Management et adhésion des collaborateurs

Managers, cessez de vendre vos idées à vos collaborateurs. Donnez-leur plutôt envie de les acheter

Lors de nos formations au management, nous rencontrons régulièrement des managers qui essayent de convaincre leurs collaborateurs. Lors des jeux de rôle que nous faisons, nous voyons ces mêmes managers défendre leur point de vue, asséner leurs arguments et se faire de plus en plus insistants. Souvent, nous constatons que leurs collaborateurs se replient sur eux-mêmes ou entrent dans la défensive.

 

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Un manager est un vendeur d'idées

Un manager qui participait à une formation au management m'a dit, un jour :  "j'essaye de vendre mes idées à mes collaborateurs". 
Je lui ai répondu : « pourquoi ne pas plutôt leur donner envie de les acheter ».

Et certains managers sont des mauvais vendeurs. Un mauvais vendeur, c’est quelqu’un qui a préparé ses arguments de vente sans essayer auparavant de comprendre vos besoins. Il essaye de vous convaincre du bien-fondé de ses arguments même si de toute évidence vous n’y êtes pas sensible. Un mauvais vendeur ou un mauvais manager ne vous écoute pas. Il ne vous pose aucune question. Il essaye juste de vous convaincre.

 

 

  • Vendre c'est écouter

    J’ai un jour été confronté à un vendeur qui me proposait un abonnement d’électricité. Il m’a demandé si j’étais sensible à ses deux arguments de vente. Ma réponse a été négative sur les deux points. Quelle ne fut pas ma surprise dans le quart d’heure qui suivit, lorsqu’il a essayé de me convaincre sur base de ces deux mêmes arguments. Je me suis demandé s’il m’avait réellement écouté. Cela l’a complètement décrédibilisé à mes yeux. J’ai écourté l’entretien et n’ai bien sûr pas signé.

     

     

  • Que se passe-t-il si vous n'écoutez pas vos collaborateurs ?

    Votre collaborateur ne peut pas écourter l’entretien. Votre collaborateur peut, par contre, devenir évasif, limiter son engagement et sa collaboration au strict minimum. Et certains ne s’en privent pas.

    Souvent, vous risquez de vous dire que vos collaborateurs ne sont pas motivés. Devant ce manque de collaboration, vous allez sans doute insister plus, essayer de les convaincre. Jusqu'au moment où vous risquer de baisser les bras, vous résigner ou décider de mettre fin à la collaboration. Dans un certain nombre de cas, vos collaborateurs n'étaient, au départ, peut être pas si démotivés que cela. Vous avez peut être trop essayé de leur vendre vos idées au lieu de leur donner envie de les acheter.

    Un bon manager est donc une personne qui pratique une écoute active de ses collaborateurs avant d'essayer de les convaincre pour comprendre réellement leurs besoins. Un bon manager essaye de donner envie d'acheter ses idées plutôt que d'essayer des les vendre.

    Voilà pourquoi, nous apportons une attention particulière au développement de l'écoute active dans nos formations au management.

    Cette approche est le reflet de notre crédo : la performance naît de l'humain.

      

       



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